شکار غزال یا خرگوش

روش تحلیل استراتژیک مشارکت و همکاری با استفاده از نظریه بازی ها

حسین نوریان، مشاور مدیریت استراتژیک – سرمقاله دنیای اقتصاد اصفهان

یکی از حوزه‌های بسیار مهم و البته جذاب در تحلیل استراتژیک، بررسی همکاری میان شرکت‌ها یا افراد است که در قالب مشارکت‌ها یا اتحادهای استراتژیک برای ایجاد یا توسعه یک کسب و کار یا محصول، انجام پروژه، تحقیق و توسعه یا هر منظور دیگری انجام می‌شود. در این نوع از همکاری‌ها فرض بر آن بوده است که هر یک از طرفین به تنهایی نمی‌توانند به مقصد مورد نظر دست بیابند و از اینرو بایکدیگر به تشریک مساعی می‌پردازند. اما بسیار دیده می‌شود که به رغم انگیزه اولیه زیاد، این همکاری محقق نمی‌شود و مسیر تعامل به دشواری طی می‌شود و ای‌بسا به بن بست می‌رسد و شرکت‌ها نه تنها نمی‌توانند به اهداف تعیین شده دست بیابند بلکه دچار خسارت‌های فراوان نیز می‌شوند. اما گریزی هم از چنین تعاملاتی نیست، واقعیت پیچیدگی فضای کسب و کار آنچنان زیاد شده است که شرکت‌ها باید بتوانند از ظرفیت‌های بیروی بهینه استفاده کنند و ریسک‌های کسب و کارشان را بر طیف گسترده‌تری از همکاران تجاری توزیع نمایند. با چنین تعاملاتی سازمان‌ها می‌توانند از مزیت‌های رقابتی دیگر شرکت‌ها هم بهره مند شوند و بین قابلیت‌های خود و دیگران هم افزایی ایجاد نمایند.

بهره گیری از نظریه بازی‌ها در تحلیل استراتژیک همکاری‌ها

همکاری‌های میان شرکت‌ها می‌تواند با دو ماهیت همکاری میان دو بازیگر رقیب یا غیر رقیب انجام گردد. بررسی همکاری‌های مبتنی بر رقابت پیچیده تر است و در مقاله‌های بعدی به آن اشاره خواهیم کرد اما جایی که دو بنگاه یا فرد غیر رقیب هم با یکدیگر همکاری و مشارکت می‌کنند، هم احتیاج به تحلیل‌های عمیق دارد زیرا انگونه که گفته شد احتمال شکست این همکاری زیاد است و اگر شرکت‌ها برای آن آمادگی و راهکار نداشته باشند ممکن است دچار زیان‌های هنگفت بشوند.
معمولا در تحلیل راهبردی همکاری‌ها از قواعد نظریه بازی‌ها استفاده می‌شود که مفاهیم آن می‌تواند توصیف جامع و راهگشایی از واقعیت به دست دهد، در همکاری‌ها دو یا چند طرف وجود دارند که رفتارشان می‌تواند عاقلانه یا غیر عقلایی باشد، در واکنش به تصمیم دیگری اتخاذ شود یا فارغ از آن، می‌تواند مبتنی بر وضعیت داخلی هر یک از آن دو سازمان شکل گیرد یا در تعاملشان با محیط، ممکن است برای دیگری قابل درک، پیش بینی و واکنش باشد یا نه. چنین رفتارهایی که بارها تکرار می‌شوند مفهوم بازی را شکل می‌دهند که طبق مفاهیم اقتصادی و راهبردی به هر نوع موقعیتی اطلاق می‌شود که در آن دو یا چند بازیکن با استراتژی‌های مختلف باهم در تعامل هستند و تلاش می‌کنند بهترین نتیجه ممکن را برای خود به دست آورند اما نکته مهم این است که این تلاش‌ها با توجه به ماهیت “بازی” بودنش ممکن است منجر به بهترین نتیجه برای طرفین نشود. در دانش اقتصاد، ریاضیات و مدیریت استراتژیک الگوهای شیوه بازی و نتایج محتمل از آن بازی‌ها تحلیل شده که می‌تواند در بررسی همکاری میان شرکت‌ها بکارآید.

بازی شکارچی غزال در تحلیل همکاری‌ها

از میان بازی‌های شناخته شده، برای تحلیل همکاری‌های غیر رقابتی معمولا از مفاهیم بازی شکارچی غزال استفاده می‌شود. دو شکارچی با مشارکت یکدیگر به شکار غزال که برای هر دو آنها بسیار ارزشمند است می‌روند، هیچ یک از آنها به تنهایی نمی توانند غزال را به دست آورند پس انگیزه همکاری اولیه زیاد است. آنها تصمیم می‌گیرند هر یک در دو گوشه جنگل کمین کنند تا غزال بیاید، ایشان از بازی یکدیگر خبر ندارند و مستقلانه عمل می‌کنند. در این حالت دو بازی برای هر یک از آنها متصور است، اینکه برای شکار غزال صبر کنند که نتیجه آن مطلوب و جذاب است اما قطعی نیست یا به سراغ شکار خرگوش بروند که بازدهی کمی برایشان دارد اما سهل الوصل و قطعی است. در این بازی تعارض میان بازدهی (صبر برای غزال احتمالی) و امنیت و تضمین بقا (شکار خرگوش) ایجاد کننده پیچیدگی همکاری است.
حتما در آغاز هر دو بازیگر نسبت به بازدهی بالا انگیزه مند بوده اند اما دلایل متعدد سبب می‌شود که در اغلب موارد هر دو یا یکی از بازیگران به سمت شکار خرگوش متمایل شود، حالا اگر هر دو خرگوش شکار کنند، ریسک و بازدهی کم اما بازهم متعادل است اما وقتی شرایط سخت می‌شود که در حالی که یک طرف منتظر غزال است، دیگری به سراغ خرگوش برود و هم غزال و هم خرگوش را برای طرف قابل فراری دهد.
این بازی دو تعادل نش دارد (موقعیتی که تصمیم بعدی هر بازیگر نمی تواند نتیجه بهتری را برای او رقم بزند) که یکی اهتمام هر دو بر شکار غزال است و دیگری تمرکزشان بر صید خرگوش. در اغلب موارد به دلایلی که در ادامه گفته می‌شود این بازی در تعادل اول شروع می‌شود اما به تدریج به سمت تعادل دوم می‌رود و اگر به تعادل نرسد تعارضات همکاری پیش می‌آید که منشا خسارات سنگین برای طرفین است

چرا همکاری ها به  نتیجه نمی رسد و بازیگران به سراغ شکار خرگوش می‌روند

دلایل ترجیح بازیگران به برهم زدن نیت اولیه و هدف گذاری بر بازده کمتر دلایل متعددی دارد، مهم ترین آن نیاز به بقا است، شرکتی که پایداری خود را در خطر می‌بیند برای اهداف بالاتر صبر نمی کند بنابر این هزینه فرصت طرفین در شکل دهی به بازی آنها موثر است پس میزان شدت ریسکی که هر یک از طرفین با آن مواجه هستند هم تعین کننده رویکردشان به بازی است. از طرف دیگر ممکن است یکی از طرفین نتواند از تمرکز بر شکار غزال بازگردد و آن تصمیم اولیه برایش وابستگی به مسیر و هزینه‌های خروج زیادی ایجاد کرده باشد در حالی که درباره بازیگر دوم چنین نباشد. از دیدگاهی دیگر پژوهش‌های اقتصاد رفتاری نشان داده اند که افراد معمولا بازدهی‌های کم اما قطعی و کوتاه مدت را بر پاداش‌های احتمالی بلند مدت ترجیح می‌دهند که این واقعیت جذابیت گوشت خرگوش را بیشتر می‌کند و وقتی تشدید می‌شود که صبر برای بازدهی بالا هزینه‌های فوری مستمر را در پی داشته باشد که به شدت از انگیزه بازیگران می‌کاهد.

برای اطمینان از پایداری مشارکت و همکاری چه باید کرد

شرکت‌ها برای مواجهه موثر با این با این واقعیات باید در ابتدا آن بازی همکاری و مشارکت را تحلیل و برای هر یک از سناریوهای آن رویکردهای مواجهه ای مناسب را فراهم کنند. در ابتدا باید میزان توانایی سازمان خود و طرف مقابل در پایبندی به اهداف نهایی را بررسی و ریسک‌هایش را شناسایی کنند و مخصوصا بیاندیشند که طرف مقابل تا چه میزان در واکنش به ریسک‌های احتمالی آینده تاب آوری دارد. آنها باید با تدوین قراردادهای روشن و نیز تعاملات شفاف و سودمند مستمر انگیزه اولیه را در خود و طرف مقابل زنده نگاه دارند. موانع و هزینه‌های خروج خود را مدیریت کنند به گونه ای که در اثر این مشارکت وابستگی به مسیر به وجود نیاید و همیشه از امکان‌های دیگر هم برخوردار باشند. مداوما و در مقاطع مشخص بازی طرف مقابل را رصد و ارزیابی کنند و واکنش‌های مناسب در مقابل آن اتخاذ نمایند تا اگر تعادل اول میسر نمی‌-شود لااقل خودشان هم بتوانند از گوشت خرگوش بهره مند شوند.

استفاده از مطالب فوق تنها با ذکر منبع مجاز است

جهت دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره مدیریت استراتژیک با رویکرد تحول دیجیتال با ما تماس حاصل فرمایید

این مطالب را هم مطالعه کنید:

ریسک مشارکت های استارتاپی