تحلیل استراتژیک تامین

استراتژی های خرید موثر در بازار دگرگون

استراتژی های تامین پایدار در محیط کسب و کار پیچیده کدامند

بر اساس روش پیتر کرالجیک (Peter Kraljic)
ترجمه و تدوین: حسین نوریان
 
کمتر کسی دباره اثر بسیار تعیین کننده تامین و خرید در سودآوری سازمان و تحقق اهدافش تردید دارد و بسیاری به صورت سنتی و البته درست بر این باور هستند که سود سازمان بیش از آنکه در اثر استراتژی ها و سیاست های فروش محقق شود، متاثر از تامین خوب است و این مهم در بنگاه هائی که سهم هزینه های تامین مواد اولیه، لجستیک و انبارش در آنها زیاد است، بسیار بیشتر نمایان می گردد. اما پژوهش های میدانی نشان می دهد که در سازمان ها کاربری تحلیل های استراتژیک در حوزه تامین و خرید بسیار کمتر از تحلیل های مرتبط با استراتژی های فروش، منابع انسانی و احیانا حوزه های دیگر است. هنوز بسیاری از شرکت های شیوه های سنتی ای را به کار می برند که مرتبط با فضای کسب و کار ثابت و کم تلاطم است و عمدتا تاکید آنها بر چانه زنی متداول و یا ایجاد قابلیت هائی که قدرت چانه زنی آنها را در محیط رقابتی افزایش می دهد، قرار گرفته است که طبیعتا این تمهیدات نمی تواند از اثربخشی کافی برخوردار باشد.
 
مدیران با بهره گیری از شیوه تحلیلی زیر می توانند چالش های تامین سازمان خود از جمله قوت ها و ضعف های آن را شناسائی کنند و از دید روشن تری راجع به عدم قطعیت های محیطی موثر بر تامین برخوردار گردند. این روش با ایجاد همسوئی میان استراتژی های سازمان، اقلام تامینی و بازار تامین، استراتژی های عملیاتی موثری را برای بهره گیری موثر از قابلیت های سازمان در حوزه تامین و خرید اقلام را ارائه می دهد
 

گام اول: تحلیل استراتژیک سبد کالاها

نیاز سازمان برای برخورداری از استراتژی در حوزه تامین به دو مولفه باز می گردد، اولی میزان اهمیت استراتژیک کالا برای سازمان که با مولفه های حجم ریالی خرید آن کالا، میزان اثر گذاری قیمت تامین بر حاشیه سود محصول یا سهم آن نسبت به کل هزینه ها و مانند آن قابل تحلیل است. دومین مولفه با میزان پیچیدگی بازار تامین آن کالا در ارتباط است که شامل ویژگی هائی مانند، میزان انحصاری یا نادر بودن تامین کنندگان آن کالا، وجود کالای جایگزین، تکنولوژی یا مشخصات فنی خاص برای آن، دشواری های لجستیک شامل حمل و نقل احیانا انبارش اقلام خواهد بود.
با ارزیابی کردن سازمان و اقلام و کالاهای تامینی آن با این دو متغیر، مدیران ارشد یا اجرائی در حوزه تامین می توانند استراتژی های اثربخش برای تامین هر یک از اقلام را مشخص نمایند. استراتژی هائی که هم بتواند حداکثر استفاده از قابلیت ها و قدرت سازمان را فراهم آورد ، ریسک خرید اقلام مهم را کاهش و همزمان پایداری تامین آنها را افزایش دهد.
 

پارامترهای متداول برای ارزیابی میزان اهمیت تامین:

حجم خرید ( ریالی )، نسبت حجم ریالی خرید کالا به میزان خرید کل اقلام، اثر قیمت کالا در ایجاد حاشیه سود هر واحد از کالا، اثر قیمت کالا بر سودآوری شرکت
 

پارامترهای متداول برای ارزیابی پیچیدگی بازار تامین کالا

نادر و انحصاری بود تامین کالا توسط تامین کنندگان محدود، ظهور تکنولوژی جدید در بازار تامین آن کالا که دیگر تامین کنندگان از آن برخوردار نیستند، مشخصات فنی خاص برای محصول، اثر بالای کیفیت کالا بر کیفیت محصول نهائی بنگاه ما، اثر نوسانات کیفی کالا در تولید اثربخش محصول توسط شرکت ما،  نوسانات قیمت محصول، ناپایداری تامین محصول در آینده ، افزونی تقاضا برای اقلام نسبت به عرضه آن، دشواری ورود تازه واردان به بازار تامین آن کالا، دشواری های حمل و لجستیک کالا، دشواری های انبارش و نگهداشت کالا، وجود نداشتن محصول جایگزین برای آن کالا و اثرات تحریم اقتصادی بر تامین کالا.
 

تحلیل استراتژیک تامین

ارزیابی هر یک از اقلام بر اساس مولفه های فوق، چهار دسته از کالاها را در سبد تامین شرکت مشخص می نماید. که هر یک از دسته ها، گونه های متفاوتی از استراتژی های تامین را شامل خواهد شد.
 

کالای اهرمی

تامین این کالاها آسان است اما اثر این تامین بر دستیابی شرکت به اهداف مالی و سودآوری زیاد خواهد بود. این کالاها عمدتا استاندارد هستند، تعداد تامین کنندگان زیاد و کافی برای آنها وجود دارد. طبیعتا برای این دسته از اقلام استراتژی مناسب تمرکز بر چانه زنی بیشتر برای خرید با قیمت ارزان تر خواهد بود. از این رو در پیش گرفتن سیاست هائی مانند خرید در نوبت های کمتر و مقیاس بالاتر و با کاهش هزینه های حمل می تواند موثر عمل نماید. فراهم آوری قراردادهای خرید طولانی مدت با تامین کننده  با ایجاد صرفه به مقیاس برای آنها و کاهش هزینه های انبارش و لجستیک برای شرکت، درکاهش قیمت خرید موثر عمل می نماید.
 

الزامات اقلام اهرمی:

فعالیت هائی که باید انجام شود: بهره برداری از حداکثر توان چانه زنی سازمان در راستای کاهش قیمت، تجمیع خرید، قراردادهای با حجم بالای خرید از تامین کنندگان محدود، ایجاد رقابت میان تامین کنندگان، ارزیابی موثر اولیه تامین کنندگان، ارزیابی مستمر عملکرد تامین کنندگان، هدف گذاری قیمت تامین کالا، تمرکز برمذاکره و  چانه زنی بر روی قیمت کمتر خرید کالا، بهینه سازی ترکیب اقلام در خرید
اطلاعات مورد نیاز: سهم قیمت کالا بر روی قیمت تمام شده محصول، سهم میزان خرید کالا از هزینه های سازمان، تحلیل روندها و قیمت رقابتی در بازار تامین
سطح تصمیم گیری: لایه میانی
 

کالای استراتژیک

نوع دیگری از کالاها که در تحلیل استراتژیک تامین مورد توجه قرار می گیرند، کالاهای استراتژیک هستند، این اقلام ضمن آنکه اثر زیادی بر شاخص های مالی سازمان و قیمت تمام شده محصول دارند، تامین آنها هم تنها از طریق یک یا چند تامین کننده محدود میسر است. امکان جایگزینی تامین کننده برای آنها محدود است و کیفیت و کمیت این اقلام برای تولید کیفی محصول یا خطوط تولید بسیار ضروری است و بنگاه به این اقلام و طبیعتا تامین کننده آنها بسیار وابسته است. استراتژی پیشنهادی برای این اقلام ایجاد مشارکت های پایدار میان شرکت و تامین کنندگان کالاهای استراتژیک آن است. این مشارکت می تواند شامل استراتژی ادغام عمودی رو به عقب برای فراهم آوری قدرت چانه زنی و تاثیر گذاری مدیریتی برای شرکت باشد و یا تولید مشترک محصول با تامین کننده را شامل شود. ایجاد حمایت هائی که تامین کننده را به بنگاه وابسته می کنند مانند کمک در تامین مالی یا سیاست های توسعه تامین کنندگان می تواند برای کاهش ریسک خرید کالای استراتژیک موثر باشد.
 

الزامات کالای استراتژیک

فعالیت هائی که باید انجام شود: تخمین دقیق میزان کالای مورد نیاز، انجام فعالیت های تحقیقات بازار مفصل، انجام آنالیز ریسک تامین،  توسعه ارتباطات تجاری تامین بلند مدت، انجام تحلیل خرید/ تولید محصول، انجام برنامه ریزی برمبنای سناریو در حالت ناپایداری تامین، مشخص کردن میزان ذخیره احتیاطی و تحلیل هزینه فرصت خواب سرمایه کالای استراتژیک، مدیریت موثر ارتباط با تامین کنندگان
اطلاعات مورد نیاز: اطلاعات کامل اقلام با مشخصات آنها، اطلاعات دقیق تحقیقات بازار، تحلیل منحنی های صنعت و تحلیل موقعیت رقابتی تامین کنندگان
سطح تصمیم گیری: مدیریت ارشد سازمان، مدیریت ارشد تامین
 

کالای گلوگاهی

تحلیل استراتژیک تامین به معرفی گونه دیگری از کالاها با عنوان کالاهای اهرمی می پردازد. امکان تامین این اقلام تنها از یک یا تعداد محدودی تامین کننده وجود دارد و ریسک ناپایداری در تامین این اقلام برای سازمان چشم گیر است. اگرچه این کالاها به صورت مستقیم اثر چندانی بر جنبه های مالی سازمان ندارند اما اثر آنها در ایجاد کیفیت در محصول، توقف خطوط تولید یا فرایندهای کسب و کار و مانند آن چشم گیر است. جایگزینی تامین کننده برای این اقلام بسیار دشوار است و از این رو استراتژی خرید بایستی متمرکز بر کاهش ریسک خرید این اقلام قرار گیرد. استفاده از قراردادهای طولانی مدت خرید برای این کالاها ریسک ناپایداری آنها را کاهش می دهد. طبیعتا برای این نوع از کالاها باید میزان ذخیره موجودی احتیاطی را افزایش داد و در صورت امکان برنامه هائی را برای بومی سازی ساختشان در داخل شرکت تدارک دید. از آنجا که پیچیدگی بازار تامین این اقلام زیاد است، واحد تحقیق و توسعه سازمان باید مرتبا بر روی امکان برخورداری از کالای جایگزین با پیچیدگی کمتر برای آنها تحقیق کند. تمرکز بر شناسائی  تامین کنندگان بیشتر و جایگزین نیز راهکار مناسبی برای مدیریت موثر کالاهای گوگاهی خواهد بود.
 

الزامات کالای گلوگاهی

فعالیت هائی که باید انجام شود: تخمین دقیق میزان کالای مورد نیاز، انجام فعالیت های تحقیقات بازار مفصل، انجام آنالیز ریسک تامین، تحقیق و توسعه برای کالای جایگزین، شناسائی حداکثری تامین کنندگان کالا و کالاهی جایگزین، مدیریت ارتباط با تامین کنندگان، تعیین حداقل موجودی، نقطه سفارش و میزان سفارش و انبارداری اقلام
اطلاعات مورد نیاز: اطلاعات کامل اقلام با مشخصات آنها، اطلاعات دقیق تحقیقات بازار، تحلیل میزان هزینه های انبارش، تحلیل هزینه های فرصت از دست رفته ناشی از نبود کالا، حداقل موجودی، نقطه سفارش، میزان سفارش
سطح تصمیم گیری: مدیریت ارشد سازمان، مدیریت ارشد تامین
 

کالاهای عادی

آنها اقلامی هستند که خرید آنها آسان است و اثر تامین آنها بر سازمان نیز چشم گیر نیست، کیفیت این کالاها استاندارد شده است. برای آنها به تعداد کافی تامین کننده وجود دارد. خرید این نوع اقلام اگرچه آسان است اما میزان زیادی از وقت و انرژی واحد خرید سازمان را به خود اختصاص می دهد.  بنابر این بهترین استراتژی برای این نوع از اقلام، بهبود بهره وری فرایند خرید آنها با استاندارد و چابک سازی فرایند، کم کردن گلوگاه های کنترلی، تفویض تصمیم گیری به رده های پایین تر برای انتخاب تامین کننده و خرید محصول، ایجاد یکپارچگی فرایندی با سایر فرایندها مانند مالی و برنامه ریزی تولید و استفاده از سیستم های اطلاعاتی برای پشتیبانی از اجرای چابک آن فرایند خواهد بود.

الزامات کالای عادی

فعالیت هائی که باید انجام شود: استاندارد سازی مشخصات کالاها، چابک سازی فرایند تامین، پایش میزان سفارش، بهینه سازی سطح موجودی انبار،
اطلاعات مورد نیاز: اطلاعات اقلام ، اطلاعات سطح بهینه موجودی
سطح تصمیم گیری: لایه پایین و عملیاتی
 
استفاده از مطالب فوق تنها با ذکر منبع مجاز است
 

 
جهت دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره مدیریت استراتژیک، با ایمیل hossein.nourian@gmail.com تماس حاصل نمائید.
 
این مطالب را هم ملاحظه نمائید: