چهار استراتژی برنده برای هماهنگکننده اکوسیستم
یک سمفونی خوب نواخته شده، حس و حال والایی دارد. سازهای بادی، چوبی و زهی، و حتا کوبهای به خوبی در کنار هم قرار گرفتهاند و یک ملودیی زیبا و توآم با هارمونی هماهنگی را ارائه میدهند. شنونده به راحتی در فضای آهنگ مسحور و به سادگی از ارکستراسیونی که آن را ساخته ساخته، غافل میشود اما رهبر ارکستر با دقت و وسواس، آمیزهای از صداها و طنینهای متفاوت هر بخش را هماهنگ و آنها را در یک کل منسجم تنظیم کرده است و این سازگاری و هماهنگی، تفاوت اصلی میان انسجام و شکست در سنفونی خوب و بد هستند.
تأثیر تنظیم گروههای سمفونی برای تولید یک نتیجه غنی و مطلوب، قیاس مناسبی در اکوسیستمهای دیجیتال امروزی دارد. یک تولیدکننده جاروبرقی را در نظر بگیرید که با شرکتهایی که حسگرها، دوربینها و نرمافزارهای هوش مصنوعی میسازند، برای تولید یک ربات جاروبرقی هوشمند کاملاً مستقل همکاری میکند. اکوسیستم کوچک شرکتها با ویژگیهای متفاوت، محصولی محبوب ایجاد میکند، اما اگر در یک اکوسیستم بزرگتر پلتفرمی (با سایر خانوادههای محصولات خانگی) ادغام نشود، ارزشش محدود میشود (مانند یک ساز واحد در یک ارکستر).
در این حالت، به یک هماهنگکننده قوی نیاز است تا جاروبرقی را در یک شبکه واحد پلتفرم خانه هوشمند -که شامل لوازم الکترونیکی خانگی پراکنده در بازار هستند-ترکیب کند.
امروزه تعداد زیادی ارکسترایتور شناختهشده وجود دارد که اکوسیستمهای پلتفرمی را مدیریت میکنند و در رسانههای اجتماعی، تجارت الکترونیک، حمل و نقل، بانکداری و حتی معدن فعالیت دارند. این شرکتها شامل رهبران فناوری مانند “گوگل”، “آمازون”، “فیسبوک” و “اپل” و همچنین شرکتهای قدیمیتر مانند Maersk و Cisco میشوند و رهبران نوظهور زیادی هم در میان استارتآپهای جدید حضور دارند، از جمله پلتفرم اعتباری MoneyPark مستقر در سوئیس و GlobalSpec، که یک پلتفرم اطلاعاتی مستقر در ایالات متحده است که به جوامع مهندسی، صنعتی و فنی خدمت میکند.
در حوزه پلتفرمهای دیجیتال، هماهنگکنندگان بازیگران محوری هستند و برپایه آن میتوانند با افزایش سهم بازار و کاهش سود شرکتهای رقیب سنتی، سود قابل توجهی را کسب کنند. با این حال، در حالی که بسیاری از شرکتها در اکوسیستمهای پلتفرمی مشارکت دارند – تقریباً 40٪ از 30 برند برتر و با ارزش جهان و 70٪ از استارتآپهای یونیکورن (که تعداد کمی است) توانستهاند از مزایای آن بهرهمند شوند. هماهنگکنندگان اغلب با چالشهایی در مقیاسبندی اکوسیستم، گسترش آن فراتر از کاربرد اولیهاش، یا صرفاً با کسب درآمد و استخراج ارزش مواجه هستند.
اما خبر خوب آن است که راههایی برای غلبه بر این چالشها وجود دارد. و هماهنگکنندگانی که این کار را با موفقیت انجام میدهند، از پذیرش و رهبری یک مدل کسبوکار دیجیتال ساخته شده بر روی یک پلتفرم سود خواهند برد، در عین حال اطمینان حاصل میکنند که شرکای اکوسیستم (که آنها را “مکملها” مینامیم) نیز سود میبرند و دامنه و جذابیت اکوسیستم را افزایش میدهند.
آنچه در ادامه میآید، راهنمایی استراتژیک و گام به گام برای ارکسترایتورها است که به آنها کمک میکند تا اکوسیستمهای پلتفرمی خود را رشد دهند، شرکا و مشتریان را جذب و حفظ کنند و سهم خود را از سهم تولید شده توسط اکوسیستم دیجیتال به حداکثر برسانند.
مراحل مختلف چرخه حیات پلتفرم و استراتژیهای اکوسیستم در هر مرحله
مرحله اول، رشد پلتفرم و استراتژی های اکوسیستم
اولین قدم، گسترش اکوسیستم با افزایش تعداد مکملها در آن و گسترش پایگاه کاربران است. هماهنگکنندهها میتوانند با استفاده از اثرات شبکهای، کسبوکار موجود را رشد دهند. این بازیگران میتوانند با حرکت به بازارهای مجاور، دسترسی خود را به مشتریان بیشتر گسترش دهند.
تحریک اثرات شبکهای به عنوان استراتژی اکوسیستم:
استفاده از اثرات شبکهای، قویترین روش برای تقویت سریع دامنه و نفوذ یک اکوسیستم موجود است. نظریه حاکم بر اثرات شبکهای نسبتاً ساده است: اعضای جدید توسط یک پایگاه کاربری رو به رشد که محتوای بیشتر و بهتری تولید میکند و همچنین با تنوع بیشتر محصولات ارائه شده توسط مکملهای جدیدی که به دنبال دسترسی به این اعضا هستند، به اکوسیستم جذب میشوند.
این رشد معمولا نمایی است. اثرات شبکهای همچنین به عنوان یک مانع ورود برای رقبای بالقوه پلتفرم عمل میکند. مطالعات پویایی رقابتی اکوسیستمها نشان میدهد که برای چالشگران، سرنگون کردن اکوسیستمهای تثبیتشده و غالب که اثرات شبکهای قوی دارند، بسیار دشوار است.
دو راه برای یک هماهنگکننده وجود دارد تا در مدت زمان کوتاهی، مقیاس حیاتی از کاربران و مکملها را ایجاد کند. اول، هماهنگکنندگان میتوانند استراتژیهای قیمتگذاری را بهکارگیرند و با تخفیفهای چشمگیر به یک طرف اکوسیستم (مشتریان یا مکملها) یارانه بدهند به این امید که طرف دیگر را به مشارکت ترغیب کنند. به عنوان مثال، بسیاری از پلتفرمهای استخدام، از جمله سایت محبوب آلمانی Monster، از شرکتهای استخدامکننده برای قرار دادن تبلیغات هزینه دریافت میکنند، اما این اطلاع رسانی برای افراد جویایکار رایگان است زیرا این پلتفرمها از یک منبع داده بزرگ از اطلاعات افراد بهرهمند هستند.
هنگامی که غول تجارت الکترونیک، “علیبابا” در سال ۱۹۹۹ در چین راهاندازی شد، با رقابت شدیدی از سوی بازیگران فعلی مانند eBay مواجه شد. علیبابا برای جذب کسبوکارها به پلتفرم خود، از بازرگانان چینی هزینه عضویت دریافت نکرد و رقیب آن، Taobao (یک پلتفرم تجارت الکترونیک C2C)، هنوز هم این کار را نمیکند. در عوض، Taobao با دریافت درصدی از فروش، تبلیغات، بازاریابی محتوا و خدمات فروشگاهی، درآمد کسب میکند.
دوم، یک هماهنگکننده میتواند از بازاریابی «هوشمند» استفاده کند، به این شکل که الگوریتمهای طراحیشدهی خاص برای هدایت خریداران یا فروشندگان مرتبط به پلتفرم استفاده میشوند. SkinVision، پلتفرمی هلندی برای تشخیص سرطان پوست نمونهی خوبی است. برای استفاده از آن، فرد از یک نقطهی بالقوه سرطانی روی پوست خود عکس میگیرد، سپس برنامه آن را تجزیه و تحلیل میکند و ظرف حدود 30 ثانیه بر اساس مقایسه با میلیونها تصویر پوست دیگر در پایگاه دادهی شرکت، سطحی از خطر سرطان را پیشنهاد میدهد. آن شرکت با تکیه بر قدرت الگوریتم هوشمصنوعی خود توانسته است دسترسی پلتفرم خود را به بیش از یک میلیون کاربر در سراسر جهان گسترش دهد.
گسترش به بازارهای مجاور:
گزینهی دیگر برای گسترش، ارائه پیشنهادات ارزش به بازار مجاور (معمولاً مکمل) و کاربران جدید حاضر در آن است.
برخی از شرکتها ترجیح میدهند محصولات یا خدمات مجاور را به صورت ارگانیک توسعه دهند. شرکت چینی Meituan که در سال ۲۰۱۰ فعالیت خود را آغاز کرد، از پایگاه کاربران فعلی خود برای ورود به حوزه تحویل غذا و رزرو هتل در سال ۲۰۱۳ و سپس به سرویس اشتراک خودرو در سال ۲۰۱۷ استفاده کرد. Alipay که به عنوان سرویس پرداخت آنلاین آغاز به کار کرده بود، از آن زمان به بعد به مشتریان خود خدمات مدیریت ثروت، بیمه، وام به مصرفکننده و بررسی امتیاز اعتباری ارائه میدهد.
همینطور ممکن است رهبران این شرکت نسبت به خرید یک اکوسیستم بالغ در بازار مجاور تصمیم بگیرند. خرید “اینستاگرام” توسط “فیسبوک” در سال ۲۰۱۲ گامی طبیعی به سوی یک بخش جدید از شبکههای اجتماعی بود. اشتراکگذاری عکسها (و داستانهای پشت آنها) در یک پلتفرم برپایه گوشیهای هوشمند، نقطه قوت این غول فناوری نبود، اما فیسبوک تعداد زیادی مشترک فعال، یک تیم مهندسی قوی، زیرساخت ممتاز وب و پشتوانه مالی قوی داشت که همه اینها میتوانستند از مسیر رشد “اینستاگرام” پشتیبانی کنند. تعداد کاربران اینستاگرام از سی میلیون نفر در زمان خریدش امروز به بیش از یک میلیارد نفر رسیده است.
مرحله دوم: بهبود پلتفرم
در یک محیط رقابتی، یک اکوسیستم تنها در صورتی میتواند موفق شود که در بالاترین سطح کیفیت حفظ شود. این بدان معناست که باید از نظر فناوری سالم و دائماً نوآورانه باشد و از آن برای پاسخگویی به نیازها و ترجیحات کاربران و مکملهای عضو خود استفاده کند.
ارائه بهترین عملکرد و خدمات:
از دیدگاه فنی، کیفیت پلتفرم به نوآوریهای مکرر با هدف دستیابی به بالاترین استانداردها برای سرعت، ظرفیت پردازش اطلاعات و رابطهای بدون چالش با سایر پلتفرمهای مرتبط بستگی دارد. این معیارها میتوانند به عنوان زیرساختی برای افزودن ویژگیها و عملکردهای پیشرفتهتر در جهت بهبود تجربه کلی کاربر از پلتفرم عمل کنند.
به عنوان مثال “علیبابا” که از نظر فناوری خبره است، ماموریت خود را اینگونه توصیف میکند: “انجام تجارت در هر مکانی را آسان کنید” بر این اساس، در طول زمان خدمات متعددی را برای پشتیبانی از بازرگانان عضو خود و یکپارچه کردن خرید آنلاین برای آنها و مصرفکنندگان به طور یکسان اضافه کرده است. از یک طرف، علیبابا از طریق شبکه Cainiao به خدمات لجستیکی روی آورده تا شیوه تحویل را بهبود بخشد، به خصوص در زمانهای پرترافیک مانند “جشنواره خرید جهانی 11.11” که در ماه نوامبر در چین برگزار میشود. علیبابا خدمات رایانش ابری خود را گسترش داده است تا سطح خدمات سایت را با هزینهای نسبتاً پایین و به طور مداوم در حد بالا تضمین کند. علاوه بر این مجموعهای کامل از فناوریها و ابزارها، مانند پخش زنده، ویدیوهای کوتاه و بازیهای تعاملی را ارائه میدهد تا به بازرگانان کمک کند تا به شیوهای جذاب به مصرفکنندگان چینی دسترسی پیدا کنند.
ساختار مناسب باز یا بسته را انتخاب کنید:
ارکسترایتورها میتوانند یکی از دو رویکرد فنی را برای جذب نوع، تعداد و کیفیت مناسب مکملها انتخاب کنند: رابطهای باز یا بسته، که سطح باز بودن با دسترسی به اکوسیستم و منابع مرتبط با آن سنجیده میشود.
در برخی از اکوسیستمهای، کیفیت به حضور تامینکنندگان و مکملهای منحصر به فرد و قابل اعتماد بستگی دارد. در این صورت، ساختار نسبتاً بسته انتخاب مناسبی است. این موضوع در پلتفرمهای شهر “هوشمند سیسکو” صادق است، که در آنها یک نقص یا حادثه در شبکه میتواند عواقب فاجعهباری داشته باشد. بنابراین، آن شرکت برای اطمینان از ایمنی و امنیت خدمات خود، از یک فرآیند بررسی دقیق برای مکملها استفاده میکند و تعداد شرکتهایی که میتوانند در پلتفرم عضو شوند را محدود کرده است.
در مقابل، پلتفرمهایی که رویکرد بازتری را انتخاب میکنند، اغلب علاقهمند به تشویق بسیاری از بازیگران برای پیوستن به خود برای افزایش تنوع و خدمات به مشتری هستند. پلتفرم درخواست خودرو و تحویل غذای Grab در سنگاپور همینگونه برنامهریزی کرده است زیرا میداند که برای ارائه سفر تجربه جذاب مشتریان به داشتن رانندگان و رستورانهای زیادی در شبکه و رقابت میان آنها متکی است. آن شرکت سیستم خودکاری را برای سادهسازی فرآیند ثبت نام مکملهای جدید ایجاد کرده و یک خط تلفن پشتیبانی همیشگی را در دسترس مشتریان قرار داده تا به مشکلاتشان رسیدگی کند و رانندگان و فروشگاههای مواد غذایی را آزاد گذاشته تا با محدودیتها و قواعد کم بر کار خود تمرکز کنند.
دلیل دیگر برای داشتن معماری پلتفرم باز، میتواند تشویق بازیگران به نوآوری باشد که به نفع کل اکوسیستم است. به عنوان مثال، در اکوسیستم خودروی خودران “آپولو بایدو” معماریهای برنامهنویسی و توسعه اپلیکیشن عملاً بدون تغییر باقی میمانند تا شرکای سطح بالا از جمله “بیامو” ،”اینتل” و “سافتبانک” بتوانند به راحتی به طراحی اجزا، قطعات و محصولات جدید برای خودروهای خودران بپیوندند و تولید آن را تسریع کنند. در حالی که پلتفرم توسعه محصول باز است، محصول نهایی، یعنی خودروی خودران، به شدت در برابر حملات سایبری محافظت میشود.
ایجاد تجربیات سفارشیسازی شده:
هستهمرکزی میتوانند از فناوری برای ارائه تجربهای متمایز به کاربران و بهبود عملکرد پلتفرم استفاده کند که با بهرهگیری موثر از «اثرات یادگیری» است. این قابلیت با تجزیه و تحلیل پیشرفته و بررسی فعالیتهای کاربر و سفارشیسازی محتوا و توصیهها بر اساس علایق خاص افراد ممکن میشود. در نتیجه فعالیت کاربران در پلتفرم افزایش مییابد و بینشهای آیندهنگرانه بیشتری درباره رفتار و ترجیحات مصرفکننده در اختیار ارکسترایتور قرار میدهد. هماهنگکنندگانی که از اثرات شبکهای برای ایجاد پایگاهداده عظیم از اطلاعات بهرهمند شدهاند، میتوانند از چنین ابتکارات چرخه یادگیری بهرهمند شوند.
مثالی عالی، “نتفلیکس” است که در بین سرویسهای پخش آنلاین اشتراکی، بیشترین تعداد کاربران پولی در جهان و طبیعتا حجیمترین و دقیقترین دادهها در مورد فعالیتهای آنها را در اختیار دارد. “نتفلیکس” با ارائه توصیههای خاص راجع به محصول بر اساس این دادهها و همچنین دادههای جمعیتی و سایر آمارها و مشاهده نحوه واکنش مردم به توصیههای آنها، میتواند ارزیابیهای دقیقتری ارائه دهد. این شرکت میتواند تصمیمات بهتری در مورد برنامهریزی، توسعه محتوا و ترجیحات مشترکین بگیرد. ترکیب اثرات شبکه و یادگیری، “نتفلیکس” را قادر میسازد تا در مقایسه با رقبای خود، مانند “هولو” و HBO، سرمایهگذاری بیشتری در تولیدات جدید انجام دهد، در حالی که عملاً هزینه کمتری در هر ساعت و به ازای هر کاربر پرداخت میکند.
مرحله سوم: کنترل پلتفرم و استراتژی های اکوسیستم
شاید کاربران و شرکای اکوسیستم دمدمی مزاج و در بسیاری از موارد به دنبال کیفیت بالای پلتفرم با کمترین هزینه و ارزشهایی دیگر مانند راحتی، تنوع، قابلیت اطمینان باشند. هماهنگکنندگان باید در مدیریت روابط با مشتریان و مکملهای خود پیشگیرانه عمل کنند تا مطمئن شوند که از مسیر درست منحرف نمیشوند.
چندخانگی شدن بازیگران را به حداقل برسانید:
پدیده چندخانگی به معنی مشارکت همزمان مکملها در چندین پلتفرم برای دریافت بیشترین میزان سود و بزرگترین پایگاه مشتری است. مکملها با تغییر شرایط بین پلتفرمها جابجا میشوند. به همین ترتیب، کاربران از جابجایی بین پلتفرمهایی که بهترین خدمات یا معامله را ارائه میدهند، ابایی ندارند. در هر دو حالت، چندخانگی مشکلی بزرگ برای هماهنگکنندگان است. این امر زمانی بیشتر است که موانع ورود به اکوسیستم نسبتاً کم باشد، مانند بخش درخواست خودرو، که در آن مسافران معمولاً پلتفرمی را انتخاب میکنند که بهترین معامله و کوتاهترین زمان انتظار را برای یک سفر مشخص ارائه میدهد. رانندگان به سرویسهایی که فعالترین مشتریان منطقه را دارند، علاقهمند هستند و ممکن است بهطور فعال در بیش از یک پلتفرم فعالیت کنند.
چندخانگی میتواند منجر به جنگهای قیمتی شدید و مخرب بین پلتفرمها شود و هماهنگکنندگان باید برای جلوگیری از این مشکل اقداماتی انجام دهند. مؤثرترین رویکرد، توافقهای انحصاری است که در صنعت بازیهای ویدیویی رایج است. “نینتندو” از بندهای انحصاری سختگیرانهای استفاده میکند تا اطمینان حاصل کند که برخی از توسعهدهندگان برتر بازی، فقط پرفروشترینهای خود را در کنسولهای بازی او ارائه میدهند. این تمهید آن پلتفرم را با افزایش تعداد و وفاداری پایگاه کاربران، که اعضای آن نمیتوانند این بازیهای محبوب را در جای دیگری دریافت کنند، تقویت میکند. همچنین نیاز توسعهدهندگان به تطبیق بازیهای خود برای پلتفرمهای مختلف را کاهش میدهد.
راه دیگر برای کاهش تأثیر چندخانگی، ایجاد انگیزه برای مکملها برای فعال ماندن در پلتفرم است. هماهنگکنندگان میتوانند به مشارکتکنندگان اکوسیستم که به اهداف فروش خاصی دست مییابند، گواهی هدیه یا خدمات اضافی ارائه دهند. همچنین میتوان برنامه مشابهی را برای کاربران تنظیم کرد.
زنجیره ارزش را در اختیار داشته باشید:
تهدید دیگر برای وفاداری اکوسیستم، حذف واسطه است یا واسطهگریزی است – یعنی، تامین کنندگان، مکملها و مشتریان پس از اولین تعامل خود، مستقیماً به هم متصل شوند و پلتفرم را دور بزنند و در نتیجه آن را از درآمد حاصل از معاملات آینده محروم کنند.
پلتفرمهایی که معرفی تعمیرکاران، خدمات فیزیکی (مانند نظافت، باغبانی و موارد مشابه) و تبادل کالاهای دست دوم را ارائه میدهند، از جمله نمونههایی هستند که به احتمال زیاد تحت تأثیر واسطهگریزی قرار میگیرند. آنها زیاد آسیبپذیر هستند زیرا سهم عمده معاملات آنها شامل تعاملات آفلاین است و به کاربران و مکملها اجازه میدهد تا خارج از پلتفرم رابطهای ایجاد کنند و ترتیبات تماس و پرداخت جایگزین را برقرار کنند.
محافظت در برابر این شگرد آسان نیست. یک راهکار این است که هماهنگکننده خدماتی ارائه دهد که به معامله ارزش افزوده ویژه دهد، ارزشی که کاربران یا مکملها آن را جذاب میدانند. رویکرد دیگر شامل استفاده از فناوری برای غیرممکن کردن ارتباط مستقیم خریداران و فروشندگان است. Airbnb هر دو تمهید را انجام میدهد. این شرکت بیمه و سایر حمایتها را به میزبانها ارائه میدهد، مزایایی که آنها در صورت تعامل مستقیم با مشتریان از دست میدهند. آن شرکت تمام تماسهای بین دو طرف را منحصراً از طریق پلتفرم هدایت میکند و تا زمانی که هزینه معامله پرداخت شود بر آن کنترل دارد.
مرحله چهارم: به حداکثر رساندن درآمدزایی اکوسیستم
اگرچه یک اکوسیستم از مشارکتها (هرچند مجموعهای سست) تشکیل شده است، اما از بین تمام مشارکتکنندگان آن، هماهنگکنندگان بیشترین سود یا زیان را دارند. آنها بیشترین سرمایهگذاری مالی را انجام میدهند و منابع قابل توجهی را برای تضمین بقا و رشد پلتفرم اختصاص میدهند. طبیعتاً، آنها به دنبال راههایی برای افزایش سهم خود از سود حاصل از پلتفرم خواهند بود. چهار اقدام برای بهبود درآمدزایی پلتفرم به عنوان مؤثرترین اقدامات برجسته هستند
افزایش تعرفهها:
طبیعتا چنین راهکاری تنها زمانی مؤثر است که ویژگیهای اکوسیستم منحصر به فرد باشند یا زمانی که بازیگران به پلتفرم وابسته باشند، وقتی که هیچ پلتفرم دیگری وجود ندارد که بتوانند پیشنهادات خود را با موفقیت در آن بازاریابی کنند. هماهنگکنندهها باید تعرفهها را زمانی افزایش دهند که بازیگران هزینههای تغییر و خروج از پلتفرم (از تنظیمات فناوری مورد نیاز برای رفتن به جای دیگر) را متحمل شوند یا خدمات ارائه شده توسط پلتفرم رقیب بهطور قابلتوجهی پایینتر باشد. “اپل” به لطف کاربران وفادار و پرخرج خود، توانسته است هم هزینه سالانه برای دسترسی به اکوسیستم iOS و هم کمیسیون برای هر برنامه فروخته شده از توسعهدهندگان را دریافت کند – در حالی که نرخهای خود را بیشتر از رقیب خود “اندروید” افزایش میدهد.
رقابت بین بازیگران را تشویق کنید:
به بازیگران اکوسیستم یا شرکای بالقوه برای توسعه برنامههای بسیار رقابتی روی پلتفرم، پشتیبانی فنی و انگیزه دهید. این کار به ارائه پیشنهادات بیشتر و با کیفیت بالاتر منجر میشود که به نوبه خود پلتفرم را برای مشتریان جذابتر میکند، فروش سختافزار و نرمافزار را افزایش میدهد و به هماهنگکننده اجازه میدهد از یک منبع درآمد رو به رشد بهرهمند شود. هم “اپل” و هم “اندروید” این رویکرد را اتخاذ کردهاند و به توسعهدهندگان برنامههای جذاب، فرصت تبلیغات رایگان (مثلاً قرار گرفتن در فهرست ده برنامه برتر)، عرضه زودهنگام ویژگیهای جدید و کمکهای فنی بیشتر را ارائه میدهند.
با تامینکنندگان و مکملها رقابت کنید:
با ورود به فضای محصولات و خدمات تامینکنندگان و مکملها، هماهنگکنندهها میتوانند آنها را کنار بزنند و سهم خود را از درآمد بردارند. نمونه، خرید “پریسکوپ” توسط “توییتر” است، برنامهای که به کاربران توییتر امکان پخش زنده ویدیو را به دنبالکنندگانشان میداد. پس از اینکه “توییتر” “پریسکوپ” را در خدمات خود ادغام کرد، تمام خدمات مشابه دیگر از پلتفرم “توییتر” کنار گذاشته شدند. این تاکتیک تنها زمانی توصیه میشود که هماهنگکننده بتواند بدون کاهش گستردگی و جذابیت پلتفرم، با جایگزینی یک یا چند مکمل، درآمد را افزایش دهد.
فروش متقابل را هدایت کنید:
هماهنگکنندگان میتوانند از طریق فروش متقابل و بیشتر به کاربران فعلی، درآمد پلتفرم را افزایش دهند. برای انجام مؤثر این کار، هماهنگکنندگان باید نیازهای کاربران را تقریباً در لحظه درک کنند و بر اساس آن، توصیههای مناسب ارائه دهند. “آمازون” بیش از دو دهه است که از الگوریتمهای قدرتمند و پیچیده برای ارائه توصیههای مفید و مرتبط به مشتریان خود بر اساس محصولات خریداری و رتبهبندی شده قبلی استفاده میکند. این سیستم تقریباً 35٪ از فروش آمازون را ایجاد کرده است. به همین ترتیب، “توتیائو” پلتفرم محتوای خبری و اطلاعاتی از ByteDance، از الگوریتمهایی برای تجزیه و تحلیل ترجیحات محتوای کاربران استفاده کرده است تا لیستهای سفارشی از مطالب اضافی که ممکن است بخواهند بررسی کنند را تولید کند. با این سرویس، اکنون از نظر زمان حضور کاربر و درآمد تبلیغات، پس از “علیبابا” در چین دوم است.
به طور کلی، وابستگی متقابل و نسبی بین هماهنگکننده و بازیگرها، توزیع سود را تعیین میکند. اگر یک بازیگر منفرد نقش محوری داشته باشد، سهمی بالاتر از میانگین، از ارزش افزوده را مطالبه و دریافت خواهد کرد اما اگر پلتفرم به بازیگران «ستاره» وابسته نباشد، و بتواند پیشنهاد ارزشهای متنوع و گستردهتری ارایه کند، هماهنگکننده میتوانند میزان بیشتری از سود را برای خود حفظ کنند.
راه پیش رو در استراتژی های اکوسیستم:
اکنون تقریباً همه صنایع با ظهور طیف گستردهای از استراتژی های اکوسیستم، دیجیتالی شدهاند. در حال حاضر، شرکتها ارزش این نوع مشارکتها را میبینند که طیف وسیعتری از خدمات و محصولات را زیر یک سقف دیجیتال در اختیار کاربران قرار میدهند. اما هستههای مرکزی با وجود آگاهی از پتانسیل اکوسیستمهای پلتفرمی، اغلب برای مقیاسبندی، توسعه، کسب درآمد کامل و گسترش آنها به گونهای که همه مشارکتکنندگان بتوانند از آن بهرهمند شوند، تلاش میکنند. و در نهایت، بسیاری از پلتفرمها در رسیدن به بهرهبرداری از حداکثر قابلیتهای خود شکست میخورند،
حل این مشکل برای مدیران آسان نیست، اما ضروری است. استراتژیهای اکوسیستم گفته شده در مسیری را برای تبدیل پلتفرمهای در حال تقلا به کسبوکارهای سودآور ترسیم میکنند. نقش هماهنگکننده بسیار مهم است. کیفیت رهبری و توانایی او در ایجاد همکاریهای موفق و خلاقیت نهایتا تعیین میکند که آیا یک اکوسیستم هماهنگ و موفق است یا خیر.
حسین نوریان مشاور مدیریت استراتژیک با رویکرد تحول دیجیتال
استفاده از مطالب فوق تنها با ذکر منبع مجاز است
جهت دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره مدیریت استراتژیک با ما تماس بگیرید
این مطالب را هم ملاحظه کنید
