نشان دادن تعهد به تصمیمات یا پیش بینی ناپذیری، کدام یک از این دو استراتژی سودمندتر است؟

حسین نوریان، مشاور مدیریت استراتژیک

اصول تعهد به تصمیمات و قابل پیش بینی نبودن، دو ابزار قدرتمند در تفکر استراتژیک هستند که به افراد یا سازمان‌ها کمک می‌کنند درموقعیت‌های رقابتی یا تعاملی، مزیت استراتژیک به دست آورند. این اصول با تأثیرگذاری بر رفتار رقبا و تغییر ساختار بازی، به تصمیم‌ گیرندگان اجازه می‌دهند نتایج بهتری حاصل کنند. برخی از بازی ها در نظریه بازی ها مانند بازی جوجه بر نقش تعهد تاکید زیادی دارد دو ماشین در جاده ای که امکان عبور یک اتوموبیل از آن وجود دارد به سرعت به سمت هم پیش می روند، امکان رد شدن آنها از کنار هم وجود ندارد، پس حداقل یکی باید فدا شود در این بازی طرفین سعی می کنند که به دیگری نشان دهند که هرگز به نفع دیگری کنار نمی روند برای همین یکی از آنها که مصمم تر است فرمان را کنده و در پیش چشم راننده مقابل از ماشین بیرون می اندازد تا نشان دهد که دیگر برای او امکان تغییر تصمیم وجود ندارد و برخی دیگر از بازی ها برد منفعت را در پیش بینی ناپذیری می یابند مانند بازی استراتژیک دستکش که در ادامه به آن اشاره خواهد شد.

اصول تعهد (Commitment) به تصمیم به عنوان یک رویکرد استراتژیک

تعهد یعنی قفل کردن خود به یک مسیر یا گزینه خاص یا به عبارت دیگر وابستگی به مسیر به وجود آوردن به‌طوری‌ که نتوانید آن را تغییر دهید. این استراتژی زمانی کاربرد دارد که بخواهید رفتار طرف مقابل را تحت تأثیر خود قرار دهید و به او نشان دهید که از تصمیم خود باز نمی گردید به این امید که این کار در او رفتار متناسب با منفعت شما را ایجاد کند.

نحوه کارکرد استراتژی تعهد به تصمیم:

تعهد به تصمیم یک پیام واضح به رقبا ارسال می‌کند که شما تصمیم خود را گرفته‌اید و به آن پایبند خواهید بود.این کار اغلب، گزینه‌های طرف مقابل را محدود کرده و او را مجبور به انتخابی می‌کند که برای شما سودمندتر است.
روش‌های ایجاد تعهد به تصمیم
ایجاد هزینه تغییر تصمیم: به گونه‌ای عمل کنید که بازگشت از تصمیم شما بسیار پرهزینه باشد برای مثال سوزاندن پل‌ها در جنگ (عدم امکان عقب‌نشینی)
شفاف‌سازی علنی: تصمیم خود را به‌صورت عمومی اعلام کنید تا اعتبار شما به پایبندی به آن تصمیم گره بخورد برای مثال سیاستمداری که وعده علنی به انجام یک اقدام خاص می‌دهد
کاهش گزینه‌های در دسترس: عمداً گزینه‌های دیگر را حذف کنید تا نشان دهید راه برگشتی وجود ندارد مثال شرکت اپل با حذف جک هدفون از گوشی‌های خود، مسیر استفاده از فناوری بی‌سیم را تسریع کرد

مزایای تعهد به تصمیم:

• کاهش قدرت چانه‌زنی طرف مقابل
• ارسال پیام قوی درباره جدیت و نیت شما

معایب تعهد به تصمیم:

• اگر تصمیم اشتباه باشد، ممکن است نتایج زیانباری داشته باشد
• نیاز به بررسی دقیق و زیاد قبل از ایجاد تعهد

پیش بینی ناپذیری به عنوان یک رویکرد استراتژیک:

پیش‌بینی‌ناپذیری (Unpredictability) به معنای طراحی رفتارها و تصمیم‌هایی است که طرف مقابل نتواند آن‌ها را به‌راحتی پیش‌بینی کند این اصل می‌تواند رقبا را سردرگم کرده و از سوءاستفاده آن‌ها از الگوهای شما جلوگیری کند.
در نظریه بازی ها، بازی دستکش متناظر با پیش بینی پذیری است، هر یک از بازیکنان باید یا شیر یا خط سکه ای را حدس بزنند، بازیگر اول زمانی برنده می شود که حدسش با بازیگر دوم متفاوت باشد و بازیگر دوم زمانی می برد که حدس او با اولی متفاوت باشد. در این بازی تعادل نش زمانی است که هر دو بازیگر به صورت کاملا تصادفی حدس بزنند.

نحوه کارکرد پیش‌بینی‌ناپذیری تصمیمات

زمانی که طرف مقابل نتواند به‌طور دقیق تصمیم شما را پیش‌بینی کند، نمی‌تواند استراتژی مناسبی برای مقابله طراحی کندگپیش‌بینی‌ناپذیری به‌ویژه در بازی‌هایی که عناصر روانشناختی قوی دارند (مثل مذاکره یا رقابت‌های بازار) بسیار مؤثر است

روش‌های ایجاد پیش‌بینی‌ناپذیری

استفاده از استراتژی‌های ترکیبی: ترکیب حرکات و تصمیمات به‌صورت تصادفی یا غیرقابل پیش‌بینی مثال در فوتبال، حملات ناگهانی به سمت چپ و راست برای گیج کردن دفاع
پنهان کردن اطلاعات : عدم ارائه اطلاعات واضح به رقبا مثلا برخی شرکت‌ها در مذاکرات تجاری معمولاً تمامی برنامه‌های خود را آشکار نمی‌کنند
نمایش رفتار غیرمنطقی: گاهی اوقات وانمود کردن به رفتار غیرمنطقی می‌تواند رقبا را سردرگم کند برای مثال سیاستمداری که تصمیم‌های غیرقابل پیش‌بینی می‌گیرد تا مخالفان را گیج کند

مزایای پیش بینی ناپذیری در تصمیمات:

• جلوگیری از سوءاستفاده رقبا از الگوهای رفتاری شما
• افزایش قدرت چانه‌زنی در موقعیت‌های تعاملی

معایب پیش بینی ناپذیری در تصمیمات

• ممکن است اعتماد دیگران به شما کاهش یابد
• رفتار بیش‌ازحد غیرمنطقی می‌تواند به از دست دادن کنترل منجر شود

ترکیب تعهد و پیش‌بینی‌ناپذیری:

گاهی اوقات، ترکیب این دو اصل می‌تواند قدرت استراتژیک شما را به شدت افزایش دهد
تعهد به رفتار غیرقابل پیش‌بینی: تعهد کنید که تصمیمات خود را بر اساس الگویی تصادفی اتخاذ کنید! برای مثال در مذاکرات، اعلام کنید که ممکن است تصمیم شما بدون اطلاع قبلی تغییر کند
ایجاد تعهد برای طرف مقابل: رفتار پیش‌بینی‌ناپذیر خود را به گونه‌ای طراحی کنید که طرف مقابل مجبور به اتخاذ تعهد شود برای مثال شرکت‌هایی که قیمت‌گذاری پویا دارند، رقبا را مجبور می‌کنند قیمت‌های خود را ثابت نگه دارند
مثال‌ها از دنیای واقعی:
تعهد شرکت تسلا با سرمایه‌گذاری کامل بر خودروهای الکتریکی، رقبا را مجبور به تغییر استراتژی کردند و یا مثال هایی پیش‌بینی‌ناپذیری وقتی که برخی برندها زمان یا ویژگی محصولات جدید خود را تا لحظه عرضه مخفی نگه می‌دارند
شرکت ها ممکن است به طور ناگهای تصمیم به خرید یا ادغام رقیب بگیرند که هیچ کس انتظار آن را نداشته است، مثلا واتساپ توسط فیسبوک به طور ناگهانی خریداری شد و بسیاری از تحلیل گران را شگفت زده کرد. یا مثلا پیش آمده است که شرکت هایی مانند کوکاکولا به طور ناگهای طعم یا فرمول یک محصول محبوب خود را تغییر داده اند بدون اینکه از قبل به مشتریان خود اطلاع داده باشند. یا مثلا سونی یا پاناسونیک به ناگهان تصمیم به خروج از تولید برخی از محصولاتی گرفته اند که در آنها مزیت رقابتی داشته اند
جمع‌بندی:
تعهد ابزاری برای قفل کردن طرف مقابل در یک مسیر مشخص است و پیش‌بینی‌ناپذیری ابزاری برای افزایش عدم قطعیت و سردرگمی رقبا و استفاده هوشمندانه از این اصول می‌تواند شما را در موقعیت‌های استراتژیک به برتری برساند، اما نیاز به تحلیل دقیق و برنامه‌ریزی دارد

استفاده از مطالب فوق تنها با ذکر منبع امکان پذیر است

جهت دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره مدیریت استراتژیک با رویکرد تحول دیجیتال با ما تماس حاصل فرمایید

این مطلب را هم مطالعه کنید:

ده داستان برای یادگیری استراتژی

تحلیل استراتژیک مشارکت و همکاری