در چهل سال گذشته نظریه های مربوط به تحلیل استراتژی های کسب و کار توسعه یافته و به طور گسترده ای منتشر شده اند. تلاش های پیشگامان دانشگاهی این حوزه، مانند مایکل ای پورتر و هنری مینتزبرگ ادبیاتی غنی در باره ویژگی های استراتژی خوب را برای ما فراهم آورده است و اکثر مدیران ارشد در حوزه تحلیل، تدوین و اجرای استراتژی ها آموزش دیده اند اما  با این همه هنوز هم در دنیای کسب و کار با نمونه های زیادی از استراتژی های بد مواجهیم. اما دلیل این امر چیست؟چه چیزی باعث می شود که مدیران ارشد نتوانند از اطلاعات کافی و در دسترس موجود استفاده کنند ؟ آیا تجزیه و تحلیل ناقص،جاه طلبی بیش از حد،طمع و دیگر نقاط ضعف و خطاهای ادراکی که در ذهن همه ما وجود دارد عامل اصلی پدید آمدن این خطاهای ادراکی است؟

مقاله پیش رو تلاش نمی کند که همه این علت ها را کشف کند. بلکه به جای آن سعی دارد تا با بررسی مهم ترین عوامل تاثیر گذار در این باره راه روش هائی را برای تصمیم گیری و انتخاب درست پیشنهاد دهد،می دانیم که مغز ما ارگان شگفت انگیزی است و از آنجایی که دانشمندان در علوم مختلف بیشتر فرآیند های مرتبط با آن را از طریق نقشه برداری مغزی رمزگشایی و کشف کرده اند، درک ما از توانایی های شگفت انگیز آن افزایش یافته است.اما مغز صرفا ماشین محاسبه ای دقیق و قدرتمند و اعجاب آوری که ما تصور می کنیم نیست.با گذشت بیش از هزاران سال از کارکرد مغز در جامعه های بشری، عوامل محیطی متعدد بر روی آن اثر گذاشته و میانبرها،ساده سازی ها،تعصب ها و عادت های نامطلوب در این سیستم شگفت انگیز به وجود آمده اند که امروزه در قالب عادات، خطاهای ادراکی و سایر ویژگی های نامناسب، مشکلاتی را برای تصمیم گیری های حساس ما ایجاد کرده اند. امروزه پیامد های منفی ناشی از عملکرد نامناسب مغز در تحلیل استراتژیک به وسیله دانشمندان اجتماعی و مشخصا توسط اقتصاددانان و تحلیل گران سرمایه گذاری رفتاری به طور دقیق مورد مطالعه قرار گرفته اند. هدف از مقاله پیش رو، برجسته کردن هشت عارضه ادراکی در تصمیم گیری است که بیشتری تاثیر را در ایجاد خطا در تصمیم گیری های استراتژیک ما دارند و بالقوه می توانند ما را به سمت تمرکز بر نتایج غلط از فعالیت های ذهنی هدایت کنند و خطر سرمایه گذاری بر استراتژی نامطلوب را افزایش دهند.

 

مغز ما به گونه ای برنامه ریزی شده است که باعث می شود در بعضی از موارد اعتماد به نفس ما بیش از حد ضرورت و نه برمبنای اطلاعات صحیح باشد. البته اعتماد به نفس در حالت کلی ویژگی مثبت و ارزشمندی است مثلا، راه اندازی یک کسب و کار جدید نیازمند داشتن سطح قابل توجهی از اعتماد بنفس است و بسیار پیش می آید که به دلیل وجود نداشتن این ویژگی در برخی از افراد، کسب و کار آن ها در ابتدا با موفقیت مواجه نمی شود.اگر مغز ما الهام بخش اعتماد بنفس زیادی برای توانایی هایمان نباشد جهان ما کسل کننده و فقیر خواهد بود اما خطای ادراکی مربوط به اعتماد به نفس زیاد معمولا زمانی رخ می نماید که فرد در حال استراتژی گذاری است و قرار است از میان گزینه های متعدد که همگی خوب به نظر می رسد یکی را انتخاب کند، در این حالت مغز ما مشخصا از اعتماد بنفس بیش از حد معقولی نسبت به توانایی خودش در ایجاد برآوردهای دقیق برخوردار است و گرایش ذهنی ما را به سمتی می برد که بر کارامدی و کفایت داده های تحلیلی مرتبط با استراتژی هایمان بیش از حد اعتنا کنیم. اقتصاد دان های رفتاری این خضوصیت را با آزمون های کوتاه و ساده نشان داده اند، مثلا در تمرینی از شرکت کنندگان خواسته شده که  طول رود نیل را حدس بزنند، حتا به آنها پیشنهاد داده شد که یک عدد مشخص را در جواب این پرسش بیان نکنند بلکه یک محدوده مسافتی – مثلا ۱۰۰ تا ۰۰ مایل –که به وجود جواب در آن اطمینان دارند را بیان کنند اما جالب است که  اغلب شرکت کنندگان بارها و بارها به تله مشابه ای می افتند، آنها به جای اینکه دامنه وسیعی از گزینه ها که اطمینان صحت جواب آن بالا است را در نظر گیرند، با بیان عددی مشخص، یا دامنه ای محدود، خطای گمانه زنی خود را بالا می برند، خطایی که از حس اعتماد به نفس زیاد سرچشمه گرفته است.

 

گویی ما معمولا مایل نیستیم که ناآگاهی خودمان را با تعیین طیف گسترده ای از گزینه ها آشکار کنیم و در واقع در تحلیل عدم قطعیت ها ناتوانیم. برخلاف جان مینارد کینس، اکثر ما ترجیح می دهیم که کاملا اشتباه کنیم تا اینکه با تردید پاسخ درست را بدهیم.همینطور تمایل داریم که اعتماد بنفس بیش از حد نسبت به توانایی هایمان داشته باشیم.این یک الگوی خاص برای تحلیل تمام اطلاعات مربوط به ارزیابی قابلیت های اصلی است.برای مثال تقریبا بنگاه های تجاری بر این باورند که برند آن ها از قدرت زیادی در شکل دهی به رفتار خرید مصرف کنندگان برخوردار است و هنگامی که تحلیل های داخلی و محیطی را انجام می دهند، وزن مولفه های مرتبط با قوت و فرصت را بیش از موارد مربوط به ضعف و تهدید در نظر می گیرند، خوش بینی بیش از حد ویژگی ای  مرتبط با اعتماد بنفس بیش از حد است.به غیر از بدبینان  حرفه ای در سازمان ها مانند تنظیم کنندگان صورت های مالی! همه ما تمایل داریم مثبت اندیش باشیم و پیش بینی های ما معمولا متمایل به پایانی غرور آمیز هستند.

دو مساله اعتماد بنفس بیش از حد و خوشبینی زیاد، هنگامی که به استراتژی های توسعه ای برای سازمان ها تبدیل می شوند به طور بالقوه می توانند عواقب خطرناکی را در بر داشته باشند. راه حل غلبه بر این عارضه متداول آن است که ما در تحلیل های استراتژیک، سناریوهای متعددی را در نظر گیریم که رویکردهای بدبینانه، واقع گرایانه و نیز خوش بینانه را هم  فراهم ساخته اند و سپس تعداد انتخاب های استراتژیک را  مبتنی بر این تحلیل ها را افزایش دهیم تا خطاهای ادراکی ناشی از اعتماد به نفس و خوش بینی زیاد، کمتر شود.

 

ریچارد تالر پیشگام در اقتصاد های رفتاری اصطلاحی به نام حسابداری ذهنی را بکار برد و آن را اینگونه تعریف کرد:”تمایل به برنامه ریزی در مورد پول و هزینه کردن آن به طور متفاوت، با توجه به اینکه چگونه بدست می آید،کجا نگهداری می شود و در چه راهی خرج می شود” برای مثال وقتی قماربازی در یکی از بازی هایش شکست می خورد معمولا احساس نمی کند که چیزی را از دست داده است و تنها فرض را بر این می گذارد که مسیر موفقیت و کسب درامدش برای مدت کوتاهی متوقف شده است.حسابداری ذهنی حتا به داخل جلسات محافظه کارترین و دقیق ترین شرکت ها هم ورود می کند که برخی از نمونه های خطاهای ناشی از آن عبارت اند از:توجه کمتر به ارزش پول و هزینه ها، اعمال کنترل های هزینه ای زیاد بر روی یک کسب و کار، در حالی که مشابه همان هزینه ها برای یک کسب و کار دیگر به راحتی صرف می شود، ایجاد دسته بندی های جدید برای هزینه ها مثل” درآمد ناشی از سرمایه گذاری خاص”یا”سرمایه گذاری استراتژیک”که به خاطر شیوه طبقه بندی شان، تمایل و گرایش کمتری به بررسی آن ها وجود دارد. اما باید توجه داشته باشیم که همه اینها انواعی از هزینه های واقعی هستند که به یک شکل بنگاه را تحت تاثیر قرار می دهند، این اشتباه ادراکی می تواند پیامد های استراتژیک جدی ای را به همراه داشته داشته باشد که برای غلبه بر آن در تصمیم گیری های سازمانی، لازم است عادت ذهنی خود را به سمت و سویی هدایت کنیم که بداند که باید بر تمامی هزینه های سازمان مدیریت موثری صورت گیرد و نیز به سرفصل های هزینه ای که برچسب خاص خورده اند شک کنیم و مراقب هدر رفت منابع در اثر توجه نداشتن به آنها باشیم.

 

در یک آزمایش کلاسیک از دانش آموزان خواسته شد فرض کنند که پولی به آن ها به ارث رسیده و سپس از آن ها سوال شد که چگونه آن را سرمایه گذاری خواهند کرد. برخی از آنان در جواب این پاسخ گفتند که پولشان را در حساب های بانکی با ریسک کم و بازده کم سرمایه گذاری می کنند و ما به ازای آن چندین میلیون دلار درامد به جیب می زنند، آنها به طور معمول تصمیم دارند که آن درامد را به تنهایی و برای خودشان صرف کنند.بقیه افراد هم درباره سرمایه گذاری در اوراق بهادار صحبت کردند و البته آن ها هم گفتند که آن سرمایه گذاری را به تنهایی و برای خودشان خرج می کنند. بررسی پاسخ های این آزمایش نشان داد که آنچه تخصیص های دانش آموزان را در این آزمایش تعیین کرد بی تمایلی به ریسک بود. اغلب مردم ترجیح می دهند همه چیز را همانگونه که هست رها کنند و خود را درگیر چالش های مربوط به آن ننمایند زیرا قالب ذهنی آنها معطوف بیشتر معطوف بر ناامیدی از دست دادن است. مردم بیشتر نگران خطر از دست دادن هستند تا اینکه هیجان بدست آوردن داشته باشند.تحقیق مک کینزی نشان می دهد که بیشتر مدیران ریسک های منفی مرتبط به بکارگیری استراتژی های جدید و انجام تحول را بسیار زیاد ارزیابی می کنند و نسبت به آن مقاومت انجام می دهند اما به ریسک های ناشی از بهره نگرفتن از فرصت های جدید و تبعات و هزینه ای فرصت آن توجهی ندارند. بکارگیری روش های مدیریت ریسک سازمانی به گونه آینده نگر که فرصت ها و تهدیدهای محیطی را به خوبی آشکار می کند، می تواند برای غلبه بر این عارضه بسیار راهگشا باشد و ما را از معضل استراتژی های اشتباه برهاند

 

 

 

 

در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر یا دریافت مشاوره مدیریت استراتژیک با ایمیل hossein.nourian@gmail.com تماس حاصل فرمایید