شیوه بیان ( ارایه ) اثربخش (۲)

حسین نوریان – مشاور مدیریت کسب و کار

آیا فیلم مسابقات دو میدانی معلولین در پارا المپیک را دیده اید؟ بررسی رفتار انسان های خاص  اطلاعات شگفتی را راجع به سائق ها، انگیزه ها و درونیات نوع بشر در اختیار ما می گذارد. مثلا شیوه عبور یک نابینای مادرزاد از خط پایان مسابقه دو سرعت یا استقامت هیچ فرقی با روش یک ورزشکار بینا که بارها نحوه عبور دیگران و خودش را به تماشا نشسته است ندارد! هر دو با سری افراشته و با دستانی باز، از خط پایان عبور می کنند. دست های  باز از هر دو طرف که به سمت بالا نشانه رفته است، یکی از مهم ترین نشانه های بصری برای القا حس اعتماد به نفس و تسلط است و همانطور که در مقاله قبلی به آن پرداختیم درگیر شدن ذهنی مخاطب با موضوع ارائه، تنها وقتی اتفاق می افتد که او نسبت به تسلط ارائه دهنده بر موضوع اطمینان حاصل کرده باشد. شاید زبان بدن مهم ترین مشخصه شکلی یک ارائه خوب باشد. بارها گفته شده است که نسبت تاثیر گذاری زبان بدن به زبان بیان نسبت هفتاد به سی درصد است، البته اینها آمارهایی شهودی و پیمایشی است که من به دقت آنها چندان باور ندارم اما در تجربه شخصی خود بارها آزموده ام و حیرت کرده ام از اینکه بیان مطلبی یکسان با نحوه ارائه متفاوت–مخصوصا در حوزه زبان بدن– چقدر تاثیرگذاری دگرگون خواهد داشت. پس حین ارائه موفق دست های ارائه دهنده باز است و یا حداقل به راحتی فروافتاده. دستهایی جمع شده، دست برسینه، بدنی در خود فرورفته گویی که سخنران خودش را بغل کرده است، و سعی در کوچک تر نشان دادن حجم خود دارد، بیانگر نیاز روحی ارائه دهنده به محافظت از خویش است و به دیگران حس ترس، اعتماد به نفس کم و حتا دروغ گوئی را القا می کند که باید حتما از انجام آن پرهیز شود. دست های ما چوب کارامد شعبده بازی ما در حین سخنرانی هستند که می توانند بسیار بیش از آنکه ما تصور می کنیم در القای آنچه که برای  بیان آن می کوشیم ما را یاری دهند. دست کشیده به سمت جلو وقتی که کف دست رو به پایین است–مخصوصا در حالتی که ارتفاع ارائه دهنده از مخاطبین بیشتر است– بدیهی ترین الگوی القای تسلط و برتری است

اما کافی است همین دست ها پایین تر بیاید کمی خمیده شود و کف دست  بچرخد و رو به بالا قرار گیرد، این وضعیت شدیدا حس طلب کمک و جلب حمایت را تداعی خواهد کرد. در بسیاری از مواقع ارائه دهنده ناگزیر است تسلط خود را بر مخاطبین عیان کند تا بتواند اعتماد آنها را جلب کرده و بر چالش چرا تو؟ ( انگونه که در مقاله قبلی به آن اشاره شد ) فایق آید. البته طبیعی است که القای بیش از حد حس تسلط، مخصوصا وقتی که مخاطب خریدار آن نیست ممکن است منجر به تنفر گردد و باید از آن جدا پرهیز شود وگرنه تصویر ذهنی ما آنگونه در نظر مخاطب شکل می گیرد که اکنون نشانه بصری “های هیتلر” شکل گرفته است! در برخی از موارد لازم می شود که سخنران در موضوعی خاص که محل تردید است، حس صداقت و راست گویی را تداعی کند برای این وضعیت هم دستهای ما راه حلی جادوئی دارند، نشان دادن کف دست از رو برو به مخاطبین حین بیان جملات درست و البته وقتی که سایر نشانه های بصری نیز موید آن باشد، صداقت و راستگوئی را القا خواهد کرد همانگونه که خوانده و خواهان در پیشگاه قاضی برای بیان حقیقت سوگند یاد می کنند! انگشت اشاره به سمت یکی از مخاطبین بسیار خطر ناک است زیرا او را در موقعیت هدف برای حمله قرار می دهد و به گونه ای مجازی او را از جمع مخاطبان و سخنران جدا و اخراج می کند پس باید حتما از آن پرهیز گردد مگر آنکه اشاره به خصمی مشترک و بیرون از مخاطبین باشد مثلا هنگامی که حضرت حافظ بگوید: صوفی شهر بین که چون لقمه شبه می خورد/ پاردمش دراز باد آن حیوان خوش علف! برخی از سخنران های ناشی گاهی سعی می کنند یکی از مخاطبین را از جمع جدا کرده و با به اصطلاح سر به سر او گذاشتن، برای ارائه خود جذابیت ایجاد کنند این کار به جز آنکه بی اخلاقی و نامنصفانه است، جهت همسوئی جمع را از تمرکز بر موضوع خارج می کند و به سوی تمسخر فرد منتخب سوق می دهد که موجب افت شدید تمرکز مخاطبین و کاهش اثربخشی ارائه خواهد شد. در مقالات بعدی باز هم به موضوع زبان بدن در سخنرانی خواهیم پرداخت

قطعیت یا  تردید؟ کدام یک اثر گذار تر است؟

حقیقت چیزی نیست  که جایی باشد تا شاید یافته یا کشف شود بلکه چیزی است که باید آفریده شود، حقیقت در ذهن مخاطب ساخته می شود و معادلی است برای خواست قدرت(نیچه، کتاب خواست قدرت). پیشتر گفتیم هرچه نشان دهنده تردید واقعی گوینده نسبت به موضوع باشد ، تاثیر گذاری بر ذهن مخاطب را کاهش می دهد گویی او از سخنران انتظار دارد به گفته های خود باور عمیق داشته باشد وگرنه احساس می کند که به بازی گرفته شده است. از سوی دیگر همه ما بارها به صداقت سخنرانانی که بیش از حد بر حقانیت گفته خود پا می فشارند شک کرده ایم و بیان متعصبانه مطالب معمولا ما را آزار می دهد هم چنان که سعدی نیز توصیه می کند: دلایل قوی باید و معنوی/ نه رگ های گردن به حجت قوی. پس این تناقض و معمای ذهنی چگونه حل شدنی است؟ از سویی مخاطب نیاز دارد گوینده را در آنچه می گوید باورمند بیابد و از سوی دیگر قاطعیت در بیان، تاثیر گذاری آن را کاهش می دهد. فروشنده ای را تصور کنید که وقتی توجه شما به کالایی جلب شده است، ذهن شما را با بیان تردید آمیز واقعیت هایی متناقض درباره کیفیت آن پریشان می کند یا وقتی که شما نسبت به کالایی علاقه مند شده اید، او مدام کالاهای دیگر را به شما نشان می دهد. حالا فروشنده دیگری را تجسم کنید که همان اولین انتخاب شما را بهترین بر می شمارد و نسبت به مطلوبیت آن بیش از حد اغراق می کند. بدیهی است در هر دو حالت فروشنده درگیری ذهنی خریدار با کالا را بر هم زده است و طبیعتا نمی تواند آن را به او بفروشد. در حین ارائه مطالب نیز وضعیت متناقضی مانند آن– و البته بسیار پیچیده تر– به وجود می آید که سخنران حرفه ای باید از توان مدیریت آن بر خوردار باشد. همه حقیقت نزد همگان است پس معمولا سخنران هایی که از واژه های تردید و عدم قطعیت استفاده می کنند از توان تاثیر گذاری بیشتری برخوردارند زیرا همانطور که در جمله نیچه آشکار است، کشف حقیقت فرایندی است که در فکر مخاطب شکل می گیرد و ذهن او تنها تحت تاثیر مطالب ارائه شده نیست بلکه او گویی پازلی را حل می کند که از قطعات فراوان و متنوع تشکیل گردیده که برخی از آنها را از سخنرانی برگرفته و برخی دیگر را از قبل با خود داشته و قطعات دیگری را شخصا در حین شنیدن سخنرانی ساخته است. پس اثرگذاری سخنران نه با تاکید قاطعانه و حاکمانه بر حقیقت و نه تنها با ایجاد تردید نسبت به آن حاصل می گردد بلکه با کمک به شنونده در چیدن درست قطعات در کنار هم اتفاق می افتد. به این مثال ها توجه کنید:

مگر حلال نباشد که بندگان ملوک/ز خیل خانه برانند بی نوایی را 

طبیعتا سعدی نسبت به ناروا بودن راندن بی نوایان مردد نبوده، پس چرا از قید تردید قبل از آن استفاده کرده است جواب این سوال با مقایسه میزان تاثیرگذاری این بیت با بیت قبلی آن در غزل مشخص می گردد:

تفاوتی نکند قدر پادشایی را/ که التفات کند کمترین گدایی را

شاید اگر سعدی همان لحن قاطع و موعظه گونه مطلع را در تمام ابیات غزل ادامه می داد، تاثیر سخن بر مخاطب کاهش چشم گیر می یافت اما قید تردید “مگر” ذهن مخاطب را از حالت پذیرا( منفعل ) خارج می کند و او را به تفکر فعال و مشارکت در نتیجه گیری وا می دارد.

یا مثال های دیگری از بیان حافظ:

ترسم که بهره ای نبرد روز بازخواست/ نان حلال شیخ ز آب حرام ما

ترسم که اشک  در غم ما پرده در شود/ وین راز سر به مهر به عالم سمر شود.

سخنرانی که ظریفانه قیود تردید را به کار می برد، ضمن اینکه حس روشن بینی خود را به مخاطب القا می کند، او را وا می دارد تا واقعیت های دیگر( قطعات دیگر پازل) را نیز جستجو کند و در ادامه ارائه خودش نیز بسیاری دیگر از قطعات را برای او فراهم می آورد به گونه ای که مخاطب پس از پایان سخنرانی احساس می کند که بیش از گوینده، نسبت به موضوع و نتایج بحث اطمینان دارد. که این نهایت چیره دستی یک سخنران حرفه ای خواهد بود.

فروشکستن هنرمندی نیست، ساختن هنر است:

این روزها سخنرانان زیادی را می بینیم که اتفاقا در جلب مشتری نیز بسیار موفق عمل می کنند، آنها اگرچه حرف خاصی برای گفتن ندارند، فنون ارائه را به خوبی آموخته اند و البته از فن نادرست و ناروایی که من “فن فروشکستن” را بر آن نام نهاده ام بسیار استفاده می کنند. آنها می دانند که به تبع دگرگونی های شدید و پر تکرار و تواتر محیط، نسل جدید تشنه تغییر است. بنابر این موضوع سخنرانی های خود را بر شکستن باورهای ذهنی مخاطب قرار می دهند که کار بسیار ساده ای است ولی البته جسارت و شاید بی وجدانی زیاد می خواهد. مثلا این روزها رایج شده است که می گویند موفقیت سهل الوصول است، فلان کس در فلان جا وقتی از دانشگاه اخراج شد میلیاردر شد و اکنون صاحب بهمان شرکت است، اتفاقا کسانی که تجربه عملی کاری را نداشته اند، در انجام دادن آن موفق تر عمل کرده اند! مثال ها هم فراوان است، از بیل گیتس بگیرید تا برسید به مایک زوکربرگ صاحب فیس بوک و دیگران. برخی دیگر از آنها برداشت های خود را به اشعار حافظ و مولانا و غیره نسبت می دهند و سفره دانش تاویل را چنان فراخ گسترده اند که بنیان گذاران آن مکتب را از بیان آن پشیمان و سرگردان در بیابان کرده اند. این دست از حرف فروشان، تخریب ذهنی مخاطب و باورهای فعلی اش را خوب بلدند که این کار البته موجب افزایش انرژی روحی، انگیزه به تغییر و هیجان در آنها می گردد گویی وقتی که از جلسه بیرون می آیند آمادگی کاملی برای تاسیس جنرال موتورز دوم یا چله نشینی در خانقاه بایزید را در خود احساس می کنند! اما این وضعیت مانند سرمایه یخ فروش نیشابور در معرض آفتاب تموز است و اندکی بعد آنها را در چنبره افسردگی عمیقی فرو می برد زیرا بر آنچه تخریب شده سازه ای ساخته نشده است. پس از فروشکستن بدون ساختن بپرهیزیم.

ادامه دارد…